+38 067 242 33 10 Заказать звонок

БЛОГ

Главная I Мастерская I РЕШЕНИЯ I БЛОГ I Неучтенный фактор — крах самой подготовленной сделки!

Неучтенный фактор

Неучтенный фактор — крах самой подготовленной сделки!

27.11.2018 Автор: ВЕРА СТАРИЧЕНКО Просмотров: 2 000
Рубрика:

Очередная бессонная ночь продолжила все тот же бесконечный монолог с  аргументацией для нее, оправданием   себя и обвинением  себя же.

 

Ах, если бы …

«А с какой стати надо было верить?» «Чем это таким она обладает и что может делать, чего я не могу?»  «Я устал и поэтому потерял нюх. Не понял, что в водовороте людей, событий и информации, может быть что-то новое».  «Какой же я болван! Ну что мне стоило принять предложение и попробовать? Даже ради эксперимента, как она мне и предлагала. Нет же, уперся».

Все было бы ничего, если бы не сорвавшаяся сделка! Он шел к ней полгода – время,  силы, затраты. И вот решающий день переговоров, предвкушение победы, все сделано правильно и виртуозно. Он гордился собой.

И надо же было ему согласиться на эту встречу именно в этот День! Он слушал ее в пол-уха, мысленно проговаривал  свою речь,  доводы и аргументы на предстоящих переговорах. При этом он отмечал  для себя, что ее подход к теме интерес, что уже  есть многолетняя  практика использования, и что надо узнать больше  и применить к насущным проблемам. Потом.

Сейчас, когда  он эту встречу мысленно прогонял в очередной раз, ему стало совершенно очевидно, что она говорила, словно отвечая на его мысли. В какой-то момент спросила, может быть встретиться и поговорить в другой раз? Потом предложила эксперимент – присутствовать на любой встрече в качестве наблюдателя или  члена команды. И  добавила – «особенно на сегодняшней встрече, чтобы встретить сюрприз».

Он был уверен, что исключил ВСЕ сюрпризы из этой сделки – юристы и финансисты все проверили и перепроверили несколько раз. И ее слова о сюрпризе стеганули  по самолюбию словно кнутом.  «Что ВЫ можете знать больше, чем Я?» — последовал довольно-таки грубый вопрос с соответствующей интонацией на словах «вы» и «я». Она улыбнулась в ответ: «Мысли. Мысли и эмоции. Они могут преподнести вам сюрприз. Позвольте мне присутствовать».

Она не сказала, какой сюрприз, но он почему-то был уверен, что она говорит о неприятном сюрпризе. И к уязвленному самолюбию добавилась злость. Смесь получилась гремучей. Ему было стыдно вспоминать то, что он сказал ей. Она же спокойно встала, и  молча, с мягкой полуулыбкой, вышла из его кабинета.

Когда все случилось, он многократно возвращался к тому, что не говорил с ней о своих планах, о финальной сделке. Но почему-то ее слова о «сегодняшней встрече» были восприняты им так, будто они поговорили именно о ней. Откуда она знала, что у него было запланировано? Откуда она знала о сюрпризе?  И самое главное, она предложила ему свою помощь, а он отказался.  Еще и попытался унизить ее. Если бы он принял ее предложение…

 

Сделка — триумф и поражение

…Встреча началась с ровно-уважительной тональности, как и положено для такого уровня переговоров.  Правильные слова и цифры. Контрольный пакет акций, аргументы сторон о его стоимости. Все шло по плану, и он не обратил внимание на то, что использовал местоимение «я», а его визави —  «мы». И, конечно же, не спросил, а кто это «мы». Потому что привык мыслить категориями только себя: я придумал, я решил, я сделал, я.., я…, я… . Ему и в голову не могло прийти думать о ком-то еще. В его жизни самым ценным и важным был он сам. И был абсолютно уверен, что люди, с которыми он вел дела, думают точно также.  Поэтому проскочил это коротенькое «мы».

Наступил решающий момент переговоров  – в ход пошли аргументы на снижение цены. Он был уверен, он все знал. Он был напорист. Другая сторона слегка оборонялась, но принимала доводы – с цифрами спорить трудно. Но уступала до определенного момента, а потом жестко сказала: «Нет, цена ниже не будет. Не смотря на все ваши расчеты.» Он опешил,  потому что был уверен, что та цена, которую он в итоге готов был предложить – очень хорошая для продавца, даже очень хорошая. И вдруг – нет.

И вот она, его роковая фраза: «Соглашайтесь! Вам этих денег будет достаточно!» «Мне – да, но нам – нет» — ответил продавец. «Да бросьте вы! Ничто в мире не стоит того, чтобы о нем заботились. Я и вы занимаемся всем этим для собственного удовольствия».   А потом с запозданием: «А кому это «нам»?

— Нам, моей семье, — ответил продавец. И при этом он слово «семья» произнес с такой интонацией – уважения-любви-гордости-нежности, что стало понятно, что его семья не просто количество родственников разных возрастов, а любимые и дорогие люди.  Ценность и значение семьи для этого человека была какой-то абсолютной. – А у вас есть семья?

— Нет, — резко ответил он. – Толпа вечных нытиков, на которую я не буду тратить  свою жизнь.

— Понятно, — протянул Продавец. И помолчав, произнес:  —  Я не буду продавать вам акции нашей компании. Мы справимся сами. Спасибо, что помогли это понять. – Продавец встал и вышел из кабинета.

Он не мог поверить – отказаться от сделки ради семьи?! Это было глупо, нелепо. Он не находил слов от клокотавшей в ней злобы. Хотелось бить и крушить все вокруг. Это был не сюрприз. Это был удар под дых.

 

Неучтенный фактор

Он справился и с эмоциями, и с поражением.  Он так думал. Но бессонные  ночи убеждали в обратном. И еще не давали покоя мысли, как она собиралась  изменить полярность этого сюрприза?  Как ее присутствие могло бы повлиять на ситуацию?

Прошла неделя  мучительных мыслей и бессонных ночей.  Потом он нашел ее визитку, позвонил, извинился и попросил разрешения приехать.  Она  сказала, когда и где  ей будет удобно встретиться. Он был согласен на все.  Ему хотелось  извиниться и загладить свою грубость, задать вопросы, услышать объяснения и просто понять, что произошло,   почему  сорвалась сделка.

Он купил букет из белых и фиолетовых фрезий. Розы казались пафосными и неуместными, как и слова извинений, которые он мысленно проговаривал.

Она уже была на месте и встретила его такой же мягкой полуулыбкой. Цветы, скомканные извинения, чувство неловкости…

— У меня вопросы, много. Очень вас прошу, ответьте на них, пожалуйста. Для меня  это невероятно важно, я перестал спать и не могу сосредоточиться на работе. Скажите, что произошло?

— Ваша сделка не состоялась. – Ответила она.

— Откуда вы знали, что должна была быть сделка? Я вам не говорил. Откуда вы знали об исходе и почему хотели помочь? И как?

— Во время встречи ваши мысли были заняты другим. Я чувствую эмоции. А за каждой эмоцией есть мысль. Поэтому я знаю и мысли. Нет-нет, не все, конечно, не пугайтесь.  – успокоила она его.  — Только те, в  которые вы сами  готовы заглядывать.

— Мои мысли на виду? Ну ладно, допустим. А остальное?

— Вы мысленно обращались к другому человеку, аргументируя свои доводы. Представляли его образ. И его эмоции и мысли также были доступны для понимания.

— Это что магия какая-то?

— Я вам объясняла механизм во время нашей встречи. Вы были заняты другим, поэтому и не помните.  Магии нет, или есть. Если считать, что сенсорика, чувствительность — магия, то и все происходящее – магия. А если относится к чувствительности как к одной из врожденных естественных способностей человека, то и магии никакой нет.

— И у меня есть? – задал он глупейший вопрос.

— Конечно. Как голос, слух или  обоняние.  У кого-то абсолютный, у кого-то обычный.

— И вы что, тогда уже у меня в кабинете знали, что сделка не состоится? И ничего мне не сказали? – возмутился он.

— Я не знала исхода сделки, я знала, что будет сюрприз для вас. И в зависимости от того, как бы  вы с ним справились, и зависел результат. Это, во-первых. А во-вторых, я предложила вам  свою помощь, но вы отказались.

— И как бы я смог справиться с этим?  Как справляться с заморочками, ну ладно, убеждениями других людей? – искренне недоумевал он.

— Вам и не надо было с ними справляться. Вам надо было справиться с собой. – ответила она. – У вас возник конфликт ценностей.  Для вас сделка была ради себя  самого, нового статуса бизнесмена-тяжеловеса.  А у продавца —  дать своим родственникам возможность работать на благо всей семьи. Для него предприятие – семейный актив, ценность нескольких поколений,  а не просто деньги. Вы не почувствовали этого и поэтому  не скорректировали свою позицию.

— Я занимаюсь бизнесом, а не благотворительностью! И с какой стати мне жертвовать своими интересами  и терять? И потом, он не говорил о ценностях, мы это даже не обсуждали!

— Но вы все равно потеряли. И потом, я ничего не говорила о цене. Я сказала – скорректировать позицию. Всего то — ПОЧУВСТВОВАТЬ его отношение к этой фабрике и проявить УВАЖЕНИЕ к ценностям других людей. И тогда вы бы договорились.

— Что, все так просто, почувствовал и договорились? Хотя вы правы, а не почувствовал и мы не договорились… — такая простота его просто обескуражила. – А как вы могли мне помочь?

— Я бы привлекла ваше внимание к тем моментам, в которых можно было бы поговорить об отношении и ценностях.  И вы бы поняли, на что обратить внимание и что включить в вашу формулу победы.  Конфликт  ценностей не возник бы. Вы бы договорились о цене, приемлемой  для обеих сторон.

— Как бы это выглядело в реалиях переговоров?

— Чувствуя эмоции и мысли других людей, не сложно задать уточняющие вопросы. Получить ответы. По ним определить значимость ценностей для человека. И двигаться дальше. Вы в своей формуле победы учитывали только цифры и факты. Личность человека для вас выпала.  На этом опыте вы убедились, насколько этот фактор может быть определяющим.

— Этому можно научиться?

— Конечно. Но только на основе принципов. Без них этот навык из доброго друга превращается  в жестокого воина. Я выбираю друга.

 

Новые мысли — новые действия

Он размышлял обо всем услышанном и ситуация становилась совсем  другой.  И вдруг он понял, что уже принял решение:  позвонит и ПОПРОСИТ владельца фабрики вернуться к обсуждению сделки, попросит ее участвовать в переговорах и придет к ней учиться.

 

PS. Поближе познакомиться и узнать зачем еще бизнесу нужен трабл-шутер вы можете здесь

Рекомендуемые статьи

img_3

Получить решение для своего бизнеса

slose

Оставить заявку
заполните форму

img

Спасибо

Ваш заказ принят в обработку, в ближайшее время мы с вами свяжемся

“Скачайте Чек-лист «Выявление проблем взаимодействия в проекте»

Скачать Чек-лист Вернуться назад
slose

Оставить заявку
заполните форму

slose

Обратный звонок
Заполните форму